La alineación entre Marketing y Ventas puede mejorar un 67% el cierre de una venta en negocios B2B

La falta de alineación entre marketing y ventas es un gran problema para las organizaciones B2B. La fractura de la relación, la pérdida de leads y ventas, procesos ineficientes y la baja en ventas son muy familiares para estos dos equipos. De acuerdo a un reporte desarrollado por Demand Gen Reports, la falta de alineación es impactada por la poca comunicación, procesos rotos así como seguimiento débil e inconsistente. Adicionalmente, estos grupos son regularmente medidos por diferentes métricas. En el espacio del B2B los compradores ahora están evaluando productos y soluciones por sí mismos, no se están involucrando del todo con los representantes de ventas hasta que no tienen un 50 o 70 porciento de la decisión de compra completada. Por lo tanto, antes de que los compradores estén listos para considerar una reunión con un representante de ventas, ellos necesitan tener por lo menos un contacto con marketing. 

Un estudio conducido por Marketo muestra que la alineación de ventas y marketing puede mejorar en un 67% el cierre de leads y reducir la fricción en un 108%. Más allá de eso; marketing puede generar 209 por ciento más valor. El estudio habla de cuatro áreas críticas que pueden mejorarse resultado de esta alineación: Incremento en el revenue, reducir el proceso de ventas, mejorar la conversión y la exactitud en el forecast. Se estima que la poca alineación puede costar a las organización un 10 por ciento o más en los ingresos anuales.

La alineación entre ventas y marketing puede impactar de manera muy importante a los ingresos. De acuerdo a International Data Corporation, las compañías con un fuerte alineamiento reportan alrededor de 20% de crecimiento en sus revenues después de que dichas áreas y la alineación de los procesos fueron implementados.

Recientemente Forbes reportó que un cliente B2B utiliza por lo menos seis diferentes canales de interacción a través de los cuales consumen información durante su proceso de compra. La inconsistencia en las experiencias deja dos terceras partes de los tomadores de decisiones extremadamente frustrados. Para cada segmento de mercado y persona, marketing y ventas deberán colaborar y desarrollar un claro entendimiento del proceso de decisión de compra.

Esta colaboración y alineamiento empodera a los equipos de ventas a entregar valor agregado a las conversaciones generando contenido que pueda ser agregado en sus redes en el momento adecuado e interactúe con el contenido generado por marketing. De esta manera la productividad de la fuerza de venta aumenta y se reducen las tácticas de prospección ineficaces.

Aquí comparto cuatro pasos para crear y garantizar esta alianza clave:

Cuatro pasos para la alineación de Marketing y Ventas:

1. Comunicación, construir compañerismo y obtener el apoyo de arriba hacia abajo.

Reuniones semanales del desempeño de las campañas de marketing.

Discutir el score y el proceso de seguimiento de cada uno de los leads y ajustarlos de acuerdo a las necesidades del negocio.

Enviar resumen ejecutivo de manera semanal.

Crear planes semanales con planes de acción claros, ideas ejecutables, templates y battle cards para los equipos de ventas en el field y los inside sales.

Desarrollar contenido y una ejecución que permita que los equipos de marketing lancen campañas y construyan un ecosistema para que los compradores puedan moverse dentro del funnel de conversión (Sales Benchmark Index).

Desarrollar un calendario de contenido anual para ventas y marketing.

Elegir temas relevantes adecuados al proceso de ventas o por temporadas, por eventos o las personas objetivo.

Definir el tipo de contenido y los canales como por ejemplo blogs, white papers, videos, infografías, etc.

2. Revisar cómo se está utilizando la tecnología y optimizar estrategias.

Asegurar que los procesos están trabajando de manera adecuada y apoyar de manera efectiva la comunicación entre equipos.

Mantener los datos y liderar con integridad a toda costa. Datos insuficientes pueden ser un obstáculo.

3. Alinear sobre las mismas métricas. 

El acuerdo sobre las métricas es clave para el éxito.

Repensar la calidad de los leads sobre la cantidad de leads.

4. Convertirse y aprender de las organizaciones data-driven.

Madurar el proceso hacia un modelo predictivo.

Analizar el desempeño así como las pérdidas/ganancias.

Realizar mejoras y ajustes al plan con periodicidad. 

¿Cómo obtener ayuda de marketing y ventas?

No solo los equipos de marketing y ventas necesitan estar alineados; estos equipos necesitan trabajar sobre el mismo plan y resultados.

Si esto sucede en tu empresa; puedes conocer más sobre sobre la nueva metodología de trabajo enfocada en desarrollar estrategias exitosas tomando las mejores prácticas a nivel mundial de Factor 1 y BDigital; firmas de consultoría especializadas en Marketing, Ventas, calificación de oportunidades, generación de demanda y Nuevos Negocios en la nueva era digital y con presencia en Latinoamérica con más de 20 años de experiencia en B2B, Ciberseguridad y tecnología. 

Source: Marketsource

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